珠宝销售人员销售技巧是会让很多珠宝销售员眼睛发亮的教材资料，尤其是在现在这个竞争已经到了极致的时代，要想取得好业绩，更好的完成销售工作。

　　一线的销售人员必须熟读珠宝行业及产品知识。以充分认识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知，方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员， 必须对店内的存货了如指掌，这样才能迅速向客人提供商品，无须客人久候，使客人对你有信心。 值得特点注意的是， 在向销售员解释商品优点时，应：

　　1、利用特点说明价值，要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在；不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

　　2、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

　　3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的“需要”, 可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断， 进而提供有针对性的服务。 这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、自我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作；这些动机都是我们可以利用的。

　　一、基本销售5步曲：

　　a、身体语言：

　　面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。

　　b、语言沟通：

　　欢迎光临太太翡翠！

　　您好！请随便参观！有什么可以帮到您？

　　我叫小刘，有什么需要请随便找我。

　　c、注意：

　　不可视而不见，不可亦步亦趋，亦不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶。

　　1.买什么？

　　先了解顾客的购买目标。

　　a、用眼睛：

　　找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。

　　b、用嘴巴：

　　有什么可以帮到您？

　　这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？

　　2.喜欢吗？

　　确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。

　　a、主动介绍—请坐，我叫小刘。

　　—先生/小姐，请问贵姓？

　　—黄先生/李小姐，您好！

　　—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

　　要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：

　　⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

　　⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。

　　⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。

　　⑷首先展示价格高的货品。

　　⑸让顾客试戴货品。

　　⑹柜台上常备一面镜子。

　　⑺协助顾客作出适当的比较。

　　⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

　　⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。

　　⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。

　　⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。

　　⑿以“你的翡翠”来称呼那件货品。

　　⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。

　　⒁留心达成交易的信号。

　　b、邀请试戴—不用客气，请随便试戴。

　　c、协助试戴—让我帮你戴上去好吗？

　　d、邀请照镜—看一看，美不美？

　　顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。

　　其他营业员可赞美客人试戴的效果。

　　3. 多询问、多聆听、多了解切记：成功了解顾客越多，成功销售越高。

　　a询问购买动机：—买东西是送给人，或是自己戴呢？

　　b多聆听和观察：—尽量收集足够情报。

　　c了解顾客动机：—按其动机分析，做出适合回应。

　　4. 谈价钱对公司、个人、货品要有信心，面对顾客的异议要真诚回应。

　　a顾客计价—以公司的规定开价予顾客，及公司的优势作为还价的根据点b顾客异议—面露微笑，静心聆听，分析动机，适当回应。

　　c重复益处—令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。

　　顾客异议的回应甲顾客异议商品的价格。

　　a首先确定顾客的选择—确定顾客的需要（光芒四射，你一定喜欢）—获得顾客的同意（我想你都同意）—嘉许顾客的选择（你的决定好明智）b讨价还价乙顾客异议是表达自己的看法

　　1、首先接受顾客的看法，然后才婉转解释。
　　2、顾客永远是对的。

　　并顾客异议商品的质量。

　　1、细心解释商品的资料（例：翡翠的稀有）。

　　2、发表销售论据：（例：翡翠的特性）。

　　—审美价值（迷人处在于它对光所产生的独特效果）—实际价值（稀少/能保值/携带方便）—持久价值（不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性）—情感价值（表示爱情的喜悦和恒久）

　　3、产品优点介绍：

　　产品特征 引发好处顾客利益

　　4、品质保障：已有的国家权威机构的检测证书及免费的顾客认可机构的检验确认。

　　5、拉关系爱心杀手—--以嘉许对方的选择、品德、美貌、行为，去拉近双方的关系。

　　a如不合适—必须主动建议其他首饰。

　　b缺货—必须积时与总公司联络。

　　c如不合意—必须保持礼貌，要求保持联系。

　　结帐期间

　　a附加推销这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？

　　b售后服务本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来。

　　　　礼貌送客：

　　a起立送客、握手道别：我送你出去！

　　b送客至门外：多谢光临，欢迎下次再来。再见！

　　售后事宜

　　a不可令饰物失去光泽、饰柜留下指印、座椅凌乱，必须清洁，放回适当位置。

　　b不可背后批评顾客，必须常思成败/得失。

　　基本运用员工态度；营业员：早上好！欢迎光临太太翡翠！请随便参观。

　　（眼神接触、点头、上前招呼）顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）营业员：（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？

　　顾客：（厌烦地）我先看看，可以吗？

　　注意：不可过度热情、不可视而不见。

　　营业员：（面露喜悦）经理：（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）

　　销售技巧——买什么？

　　顾客：（在柜台前留恋）营业员：（站立）您好！有什么可以帮到您呢？

　　顾客：先看一下。

　　营业员：好呀！我叫小刘，有什么需要请随便找我。

　　顾客：（继续左顾右盼）营业员：（继续站立、面露微笑用眼睛留心顾客购买商品的种类、款式、价钱）营业员：（顾客坐下以后）我叫小刘，这是我的名片。（送给同行的每一位）先生/小姐请问贵姓？

　　如何成为一个成功的营销代表。

　　应具备的要素—取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。

　　—表现得热忱，营造一种轻松而有生气的购物气氛。

　　—一个专业的售货员是能直接联系顾客的需求，展示货品对顾客的利益，从而建立一种个人的关系。

　　—乐于帮助顾客，将最合适的货品提供给顾客，要“创造”客人的需求，而不仅仅是“提供”客人的需求，以确保他们满意和再次光临。

　　—必须有丰富的专业知识，使顾客对你有信心。

　　—要懂得在适当的时候退开，有些顾客确实只想独自逛逛，让他们舒适的选购，殷勤而不碍事的态度，给予顾客静心选择的机会，切记不要强迫客人接受你的意见。

　　—令顾客满意并经常光顾，甚至带同朋友一齐来。

　　—我们在推销货品的同时也是在推销自己：礼貌、修养、自信心、谈吐、热情的态度、真诚、专业知识等。

　　—即使顾客和你的意见不一或直接反驳你的观点，你也不要马上直接争论，应先肯定其观点，再迂回说明。

　　熟练运用4个W和4个H的功能4个WWHAT—这件货品是什么，同其他货品不同的地方WHEN—适合什么时候佩带，新货何时到WHERE—货品放在那里，WHO—适合何种人佩带，“年龄，肤色，身体……”