（注：作者为安氏互联网安全系统（中国）有限公司华北区渠道经理 ）

　　对如今众多的知名IT企业来说，“渠道销售”已经不再是一个新鲜的名词。我从事渠道销售工作已有三年多的时间，从最初对其一无所知甚至不愿接受，到如今真正认识、熟悉它，短短几年的渠道工作给了我太多的收获和感触。

　　作为一名销售人员销售代表，渠道经理。充分了解自己所在的公司和其所销售的产品是至关重要的。销售人员对公司的了解可以直接通过销售活动转化为目标客户的信心。在渠道销售工作中，我直接面对的是为数众多的合作伙伴，这就意味着我应该像了解自己一样了解安氏公司。从技术的角度来说，一个销售人员对自己负责的产品了解得越透彻，就越能够在实际销售中拥有强大的说服力，就越能说服合作伙伴接受自己的产品。厂家的品牌和影响力在销售人员这里得到了放大。

　　此外，在我看来，渠道销售有着自己的特殊性。坚持“诚信当先”的原则是在激烈市场竞争中制胜的不二法门。有人曾经用“我爱的人伤我最深”来形容厂商与渠道之间的关系。如何达到厂商与渠道的共赢是摆在我们渠道销售人员面前的重要课题，想要实现这一目标，功夫要花在对渠道的维护上。

　　与代理商签定协议以后，能不能让渠道真正发挥作用？问题看似简单，却需要参与者花费更多的心血和努力。最重要的是要使代理商跟随厂商的思路，和厂商一同发展。在与渠道合作伙伴签约后，安氏公司会为每一家代理商进行定期的技术培训。这是我们实实在在的付出，也是持续培养市场竞争力的一个非常好的方式。在这个过程中，我们还与合作伙伴的工程师们结下了深厚的友谊。

　　仅仅依靠这些还是远远不够的，最重要是厂商与渠道商间的互相帮助和相互信赖。渠道不同层次之间相互抢单，是规范的代理渠道体系中的大忌。在现有的渠道体系中，安氏的渠道销售正在最大程度地避免此种情况的发生。首先，安氏以强有力的规范来保证代理商的利益和自己的信用度；此外，我也常常协助代理商和合作伙伴去谈重要的大单。虽然在这些时候，我或许会付出了比代理商还要大的心血和努力，但在这之后，代理商往往会为厂家提供更多的成功机遇，赢得更多合作伙伴对安氏的信赖。

　　经过几年的努力，我赢得了很多合作伙伴对我的信赖，同时也取得了很多工作上突出的业绩。因为我发现了一个诀窍，在厂商与渠道商之间彼此信任的基础上，我所遇到的很多问题都会迎刃而解。