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导购员要注意什么?
作者:admin 来源: 阅读次数:12329次 发布日期:2009年8月03日

       很多企业和公司要求导购员要做好消费者了解企业的窗口;要做好消费者和企业沟通的桥梁;要做好企业形象大使等,但没人告诉他们不应该做什么。结合自己多年走访终端观察到的导购“怪现状”做以梳理,分析导购员要注意什么?帮助导购员找准自己的位置。

   一、 在终端销售过程中,销售人员应该占据的是主导地位,用自己的思路去引导消费者,让顾客模糊的需求明晰化,而不是被动跟随消费者的思路。消费者不是产品专家,大多消费者只是有购买动机,但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。各种精致外观、独特卖点、高档材质堆积起来的产品海洋,消费者没有经过销售人员有意识引导,就像游客,走马观花,只会导致眼花,无法选择到真正符合自己需求的产品。

二、消费者是来购买产品,其动机是现状不满足产生了购买需求,这种需求是改变、优化生活现状,而不是接受知识培训。所以顾客不要太多的语言相关的产品介绍

三、要“深入”产品,但面对消费者要能“浅出”,把生涩难懂的技术术语转化为生活语言,用“平常话、身边事”讲述功能卖点带给消费者的生活便利,让消费者真实感知产品的优越性、不可替代性,刺激消费者的购买欲望,最后达成销售。

四、导购员不要搞错了自己的定位,把消费者放在了高高在上的位置。消费者是“上帝”不错,但这个上帝与销售人员处在同一地位,并不是高高在上。“上帝”的购买不是施舍,而且“上帝”也没那么多怜悯心。
 
        想成为优秀的导购员不仅要注意以上的,还要又一定的导购技巧!只有两者结合才能锻炼出一个优秀的导购员!
  
 

(信息收集:深圳珠宝人才网
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