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导购员应掌握基本知识
作者:xiaoyu 来源:互联网 阅读次数:13890次 发布日期:2010年1月15日

 

  在销售现场,面对顾客,导购员是一个推销员,他们直接和顾客做面对面的沟通,向顾客介绍产品,回答顾客提出的问题,诱导顾客做出购买决策,把产品买出去是导购员的天然职责,但成为一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事,因此站在顾客与企业的角度,导购员应掌握基本知识包括以下方面。

  一、了解公司的情况
  公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。导购员了解公司情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感,从而增强销售信心。导购员要了解的公司情况包括:公司的历史(发展历程)、现状(规模、实力)、未来(发展规划、前景)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和公司领导(经历、荣誉)等。

  二、了解产品
  产品知识就是推销力,产品技术含量越高,产品知识在销售中的重要性越大。导购员要成为产品专家,因为顾客喜欢从专家那里买东西。

  导购员掌握产品知识的途径有:听——听专业人员介绍产品知识;看——亲自观察产品;用——亲自使用产品;问——对疑问要找到答案;感受——仔细体会产品的优缺点;讲——自己明白和让别人明白是两个概念。

  更进一步,导购员要在了解产品基础上做到:

  1.找出产品的卖点及独特卖点。卖点即顾客买你产品的理由;独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由,就无法打动顾客。

  2.找出产品的优点与缺点,并制定相应对策。导购员要找出产品的优点,把它作为子弹打出去;找出缺点,则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。实践中存在的问题是,一些导购员对产品了解的越多,就对产品的缺点认识得越透,而对产品的优点则熟视无睹,导购员的视线被缺点档住了。

  3.信赖产品。在了解产品知识的基础上,导购员要更进一步地欣赏自己的产品的优点,相信自己的产品是一个好产品,是一个能够为顾客带来好处的产品,一个值得顾客购买的产品。这种信赖会给导购员以信心,从而使说服顾客的能力更强。可以说,初级的导购员知道产品的基本知识,中级的导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺点,并制定应对之策,高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

  三、了解竞争品牌情况
  顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比,并提出一些问题。导购员要了解竞争对手(类似品、替代品)以下情况:

  1.品种。竞争对手主营产品是什么?为招揽顾客而展示促销的产品怎么样?主要卖点是什么?质量、性能、特色是什么?价格如何?与本公司同类产品的价格差别?是否推出新产品?

  2.陈列展示。竞争对手柜台展示的商品和展示特色?POP广告表现怎么样?

  3.促销方式。包括促销内容(哪些商品减价?减价幅度如何?)和促销宣传(减价POP广告好不好?)。

  4.导购员的销售技巧。竞品导购员的服装、外表好不好?接待顾客的举止正确与否?产品介绍是否有说服力?

  5.顾客。竞品的顾客数量有多少?顾客层次怎么样?

  导购员要从不同的角度把你的产品、你负责的柜台与竞争对手进行比较,力求比他们做得更好。谁能做得更好,谁才能更吸引顾客、赢得顾客。

  北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表,包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表,公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少;单个型号在一个月里卖了多少;一天/周/月的出货高峰期在什么时候;竞争对手的销量怎么样,畅销及不畅销型号有哪些,各是什么原因;自己品牌的走量产品、利润产品、占位产品是什么型号;竞争对手与自己相对应的产品是什么型号,等等。导购员的工作做到这一地步,他的销售业绩怎么会不高呢?

  四、售点知识
  导购员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化,通过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛,吸引顾客购买。因此,掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

  1.产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一,调查表明:顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。
  陈列的黄金标准是:(1)陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到);(2)陈列面积最大;(3)陈列高度位于视线水平高度,介于胸膛和下颌之间;(4)陈列地点及位置更多;(5)品种齐全,数量充足;(6)品类集中,以带动连带购买;(7)按固定顺序摆放,给顾客以视觉冲击;(8)产品正面向外,以传递产品及促销信息;(9)干净卫生,完整无缺,这是基本的要求;(10)先进先出,保持产品新鲜。

  2.POP广告。POP能有效刺激顾客的购买欲望,调查表明:货架上有品牌标记可提升18%的销量;货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。POP的形式多种多样,需要注意其不同的作用。

  五、了解顾客
  顾客是销售过程中最重要的人物,导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。

  1.顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求,导购员只有了解顾客的购买动机才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种:(1)实用、省时、经济,这是顾客最基本、也是最主要的购买动机;(2)利于健康;(3)舒适和方便;(4)安全动机;(5)喜爱,这是一种带感情色彩的购买动机;(6)声誉和认可,商品本身的声誉并不重要,重要的是商品的声誉能给顾客带来什么;(7)多样化和消遣的需要,能为生活增添乐趣。

  现实销售活动中,影响顾客的不只是一种购买动机,而是多种购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度地掌握顾客的购买动机,并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机,有的放矢地进行销售工作。

  2.顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类型:已决定要买某种商品的顾客;未决定要买某种商品的顾客和随意浏览的顾客。

  (1)已决定要买某种商品的顾客:当导购员把商品拿给他后,他会询问几个问题,然后就会付款。接待这类顾客时,导购员一般不必对商品进行详细介绍,除非顾客提出要求。导购员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来辨别这类顾客。

  (2)未决定要买某种商品的顾客:这类顾客担心买错东西,在选择商品时犹豫不决,往往要花很长的时间。在这种情况下,导购员有责任帮助他们做出选择,可以向他们推荐几种样式,但一定要注意推荐的商品不能太多,因为过多的产品会使顾客眼花缭乱,更难做出决定。面对这类顾客,导购员应先问清顾客对商品的要求、用途、喜欢什么样式等,然后推荐一两种对应的商品。导购员可以向顾客做简短的商品介绍,以便他们下定决心,但决心要顾客自己下,不要逼迫顾客做出选择。

  (3)随意浏览的顾客:导购员经常会听到顾客的回答“我只是随便看看”。他们可能是一个已决定要买某种商品的顾客,也可能是一个犹豫不定的顾客,他们并不要求促销员提供什么服务。在今天,这类顾客越来越多。

  当导购员面对“只是看看”的顾客时,不要问他们“你想买些什么”,而要热情地打个招呼,然后随便找个话题,如“这里有你感兴趣的东西吗”,或许这句话能刺激那些犹豫不决的顾客的购买欲望。

  随意浏览的顾客在进入商店时可能自己也不知道要买些什么,但是他们不会无故跑到商店里来。导购员向他们介绍一些感兴趣的东西,可以使他们有宾至如归的感觉。在一个商店里受到欢迎的顾客肯定会再次光顾,今天只是随便看看,明天也许会买东西。放弃这类顾客绝对不是好做法。

  3.顾客购买心理变化。顾客在买东西时都要经过思想酝酿的八个阶段,这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的:

  (1)产品。顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看,这是购买过程的第一个阶段,也是最重要的阶段。如果导购员能引起顾客对产品的注意,就意味着成功了一半。

  (2)兴趣。顾客的兴趣来源于两方面:商品(品牌、广告、促销、POP等)和导购员(服务使顾客愉悦)。他会触摸或翻看产品,同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。

  (3)联想。顾客进一步想象这个产品将会给自己带来哪些益处、能解决哪些问题、对自己会有什么帮助。联想决定着顾客是否需要、是否喜欢产品,因此这一步对顾客是否购买影响很大。

  (4)欲望。如果顾客觉得自己需要、喜欢产品,就会产生购买欲望和冲动。当顾客询问某种商品并仔细加以端详时,就已经表现出他非常感兴趣、想买了。

  5.比较。顾客将该产品与曾经看到过或了解过的同类商品在品牌、款式、性能、价格、质量等方面进行比较分析,以便做进一步选择。也许有些顾客在这时会犹豫不决,拿不定主意,导购员就要适时向顾客提供一些有价值的建议,帮助顾客下决心。

  6.信任。在进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求(询问)导购员的一些意见,一旦得到满意的回答,大部分顾客会对此商品产生信任感。影响信任感的因素有三个:相信导购员(导购员的优秀服务和专业素质);相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决);相信商品/企业(企业的品牌和信誉)。

  7.行动。顾客决定购买并付诸行动。

  8.满足。顾客对产品和导购员服务满意。

  顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情,如交款时、包装时、送客时导购员如有不周到之处,可能会引起顾客不满,甚至当场退货。因此,导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。

(信息收集:深圳珠宝人才网
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