最具价值的经销商订货会培训专家、成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师指出：销售人员发掘客户需求的技巧！欢迎浏览。

　　A：寻找客户的伤口----背景问题
　　内容：寻找有关顾客现状的事实
　　目的：为下面问题的提问打下基础

　　B：揭开伤口-----难点问题
　　内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
　　目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。

　　C：往伤口上撒盐------暗示问题
　　内容：问题的作用，后果和含义；
　　目的：把隐含的需求提升为明显的需求； 把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；

　　D：给伤口抹药-----示益问题
　　内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身
　　目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求。